Как увеличить продажи на маркетплейсах: стратегии и инструменты

Маркетплейс — огромный рынок, где тысячи продавцов пытаются сделать все, чтобы именно их товар заметили. Вместо перекрикивания конкурентов и живого рассказа обо всех преимуществах у онлайн-продавцов есть свои варианты привлечения покупателей. В этой статье вы найдете ответ на вопрос какие способы увеличения продаж на маркетплейсах эффективно работают в 2024 году.

Способы увеличения продаж на маркетплейсах

Рассмотрим стандартную воронку продаж.

1. Маша увидела в нельзяграме новое платье у подружки. Спросила, где она такое взяла и получила ссылку на маркетплейс (этап привлечения внимания).

2. Зашла в карточку, полистала, узнала, что это 100% хлопок, не мнется и есть в ее любимом цвете (этап заинтересованность).

3. Засомневалась и решила посмотреть отзывы с фото: точно ли подойдет на ее рост? Выбрала ближайший пункт выдачи, чтобы узнать, придет ли платье к нужной дате? (этап принятия решения)

4. Поняла, что это платье идеально для ближайшего отпуска и жить без него она не сможет. Оформляет заказ! (этап действия).

Маша могла передумать и не оформить заказ на любом из этих этапов. Но продавец поступил грамотно и использовал несколько разных стратегий и инструментов продаж на маркетплейсе и не прогадал.

Маркетинговые инструменты маркетплейсов

• Оптимизация карточек товаров

Первое, с чего можно начать работу, это создание продающих и оптимизированных карточек товаров. От того, насколько она будет информативной и привлекательной, зависит то, захочет ли покупатель купить ваш товар.

При подготовке карточки опирайтесь на эти пункты:

1. Заголовок должен быть кратким, информативным и содержать ключевые слова.
2. Сделайте детальное описание товара, оно должно быть понятным и содержать всю необходимую информацию. Подберите 20-30 ключевиков (подробнее о том, как правильно сделать СЕО оптимизацию мы рассказали в предыдущих статьях, рекомендуем почитать!).
3. Первым вы можете поставить видео, оно начинает проигрываться, даже если пользователь не кликнул на карточку. Если используете фото, то вынесите главные преимущества и важную информацию о товаре.

• Работа с отзывами

Отзывы покупателей повышают доверие к товару. Вы можете, например, прикладывать листовки к товару с просьбой написать отзыв, давать за них бонусы на следующий заказ.

Важно правильно отрабатывать негативные отзывы. Они бывают далеко не всегда объективными, но важно оставаться профессионалом. Корректный и внимательный ответ поможет преобразовать негатив в позитивный опыт. Предлагайте конкретные варианты решения, отвечайте персонализировано. Если вы решили ситуацию, то обязательно укажите результаты в ветке переписки, это может повысить лояльность от других пользователей.

• Акции и скидки

Для увеличения продаж на маркетплейсах часто используют скидки и акции.

Можно участвовать в акциях самой площадки, например: распродажи сезона, начисление дополнительных баллов за заказ, “черная пятница” и другие. Так вы получите большие охваты, ведь товар будет выделен на специальной странице или отмечен значком.

Вы можете устроить собственную акцию: сделать набор товаров со скидкой, дать скидку за отзыв или на какое-то время снизить цену на один товар из магазина, чтобы привлечь внимание к остальным. Часто скидку делают на последний размер.

Инструменты аналитики для маркетплейсов

• Ценообразование

Цена — это один из важнейших факторов, влияющих на решение о покупке. Важно, чтобы она была конкурентной и выгодной как вам, так и покупателям. Для этого нужно проанализировать, по какой цене продается товар у ваших конкурентов.

Можно сидеть и искать вручную, но проще всего использовать наш биддер цен. С его помощью вы точно не уйдете в минус — заранее настраивайте допустимый диапазон, а биддер цен сам находит товары конкурентов и ставит цену вашего товара на 10 рублей ниже.

Продвижение товаров

Есть несколько инструментов продвижения на маркетплейсах:

• Внутренняя реклама на маркетплейсе. Реклама в каталоге, баннеры, видеореклама. Такая реклама показывается пользователям, которые уже находятся в поиске товаров. Можно настроить ее на показ определенным категориям пользователей, интересам, геолокации и другим параметрам. Учитывайте, что реклама показывается только пользователям данного маркетплейса.

• Внешний трафик. Привлечение покупателей из социальных сетей, контекстной рекламы, SEO, сотрудничество с блогерами. Внешняя реклама может быть показана миллионам пользователей. Площадки адаптируются: например, в Я.Директе теперь можно запускать рекламу товаров с Я.Маркета, Ozon, Wildberries, Авито с оплатой за результат — одна кампания на все площадки. Причем селлеры могут указывать ссылки сразу на несколько маркетплейсов.

Как правило, внешняя реклама обходится дешевле внутренней. Конечно, может быть погрешность и вы частично привлечете нецелевых пользователей, но это удачный инструмент продаж на маркетплейсе.

Еще несколько рекомендаций

Они могут показаться очевидными, то эти простые действия помогают селлером:

• Обеспечьте высокое качество товаров и услуг. Сколько бы вы не вкладывали в рекламу и не трудились над карточками, если товар не устраивает потребителя — все бесполезно.

• Соблюдайте сроки доставки и возврата товаров. Проверяйте, что у вас хватает товара на складе и делайте подтоварку вовремя.

• Отвечайте на вопросы покупателей. Даже если эта информация есть в карточке, не все смотрят их внимательно. Чем больше информации вы дадите, тем проще клиенту принять решение о покупке.

• Участвуйте в программах лояльности маркетплейсов. Главное верно рассчитывайте маржинальность, чтобы случайно не уйти в минус.

Подведем итоги

Мы разобрали, какие инструменты продаж и анализа на маркетплейсах будут самыми актуальными и точно пригодятся вам в работе. С аналитикой поможет Camp — сервис, который выбирают и новички, и опытные селлеры. Помимо биддера цен вы получаете все необходимые инструменты для работы и возможность увеличить выручку в несколько раз